Начнем с главного: с помощью Cleandrops я смогла отмыть белые межкомнатные двери от старого фломастерного творчества сына. Так что давай начнем с состава таблеток!
В составе лимонная кислота и сода — они взаимодействуют и дают шипение, плюс сами по себе это отличные моющие компоненты. Кокосульфат натрия — мягкий растительный ПАВ на основе кокосового масла. Далее, метилглицидинуксусная кислота, компонент на основе сахарозы, необходим для связывания компонентов в таблетке, чтобы они вместе могли действовать на загрязнение. Затем, консерванты бензоат натрия и сорбат калия — они позволяют дольше хранить средство в разведенном виде, в нашем случае это 6 месяцев, а в сухом виде больше года. Это хорошие пищевые консерванты на растительной основе. И, наконец, полисорбат — это ПАВ и он тоже служит для связи компонентов в таблетке.
Очень важно отметить сорбат, потому что его демонизируют те, кто производят косметику. Смысл в том, что существует несколько уровней очистки, 20, 40, 60 и 80. Мы используем 80, на оливковом масле, он одобрен FDA, биоразлагаем и безвреден для человека.
А вы собираетесь проходить сертификацию типа «Листок жизни»? Или вы пока не на том масштабе производства?
Мы общались с представителями этой экомаркировки. У них есть особые требования к производственному помещению, и поэтому нам надо решать вопросы с арендодателем. Нам пока не могут продлить аренду на большое количество лет, так как мы не можем за нее заплатить и гарантировать, что мы будем оставаться в этом помещении. Плюс, нам нужно помещение больше, поэтому сертификация будет проходить на более позднем этапе. Другие нормативы из «Листка жизни» мы уже стараемся внедрять, чтобы не переделывать все позже. Новое помещение должно будет соответствовать требованиям промышленной и экологической безопасности, вентиляции и другим промышленным параметрам — и тогда мы сможем податься на «Листок жизни». Думаю, это будет не раньше, чем через полгода
Так, давай вернемся к началу. Как вообще возникла идея Cleandrops?
Идея возникла от осознания глобальной несправедливости! Средства из супермаркетов часто на 90% состоят из воды и одноразовой пластиковой тары. Это плохо и для нашего кошелька, и для нашей планеты.
Мы же, в свою очередь, решили, что люди должны платить только за то, что им нужно. И так мы полностью изменили концепцию бытовой химии: одна бутылка остается с тобой навечно, и ее можно просто рефиллить таблетками Cleandrops, чтобы избежать лишних трат на воду и одноразовый пластик.
Кстати, а вы уже выпускаете свои фирменные бутылочки?
Это сложно. Надо учесть много всего, ведь универсальный очиститель нужен, чтобы им можно мыть все что угодно целыми днями, поэтому это та вещь, с которой ты взаимодействуешь все время. Так что если выпускать свою тару, то она должна быть эстетичной, удобной, утилитарной и далее по списку.
Стекло не подойдет? Его можно везде сдать, оно не теряет красоту внешнего вида. Может разбиться, конечно…
С точки зрения углеродного следа не рационально. Плюс, большинство наших потребителей — это девушки, у которых, возможно, есть или будут дети, и это не очень безопасно для детей.
Пластик плохой, когда он одноразовый. Когда пластик многоразовый — это ок. Нужно просто выбрать, как это сделать лучше; и к сожалению, нельзя заказать слишком маленькую партию — эту работу лучше не переделывать, а сразу учесть все параметры. Хочется, чтобы бутылка осталась с пользователем до победного. Ну знаете, когда квартиру уже поменяли, а бутылка осталась 🙂
Но и с пластиком не все так просто…
Да, мы хотим быть уверены, что выбранный нами пластик точно можно будет сдать в переработку. Обобщая мой ответ: это очень долгий процесс, так как нам надо учесть множество переменных. Это займет какое-то время, поэтому пока мы призываем, что лучшая бутылка — это та, которая у вас уже есть. Поэтому давайте пока использовать то, что есть, а мы пока будем работать над нашим решением.
Мне нравится, что сами таблетки упакованы просто в бумажный конверт. Эта упаковка такой и останется?
Хочется сделать ее компактной, чтобы она входила в почтовый ящик. Это ведь тоже такая отдельная философия. Никаких курьеров, тяжелых сумок из магазина и нет нужды идти до ближайшего постамата. Ведь у каждого из нас он по сути уже есть – это наши почтовые ящики. Это удобно еще и потому, что можно внедрять такие функции, как подписка.
Надо считать размеры и габариты, возможно, придется менять коробочки. Так как мы стартаперы, мы делаем много итераций — нам логичнее сделать много вариантов и проанализировать, что сработало.
Например, какие-то коробочки могут быть слишком толстыми для того, чтобы кидать их в почтовый ящик, значит, нужно их видоизменить и так далее. Пока, главное, чтобы это просто была хорошая и экологичная упаковка. На этом этапе этого пока достаточно.
С момента, как я познакомилась с Cleandrops, меня мучает чувство дежавю, смешанное с удивлением от того, что эта технология не внедрена уже сто лет как в наши дома. А где-то в мире уже реализуются подобные проекты?
Да. Буквально за последние 3 года начали появляться концентраты: в Америке, в Австралии, в Германии, в Дании и в других странах. У всех разные форм-факторы; некоторые делают в Тетра-паках, что лично для меня стало удивлением, это ведь еще менее экологично, чем обычный пластик! Кто-то делает в стекле, кто-то делает в пластике, есть даже ребята, которые тоже делают в таблетках — они из Америки. Это большая тенденция, люди наконец-то понимают, что терпеть так много пластика больше нельзя, что будущее за zero-waste.
Как я поняла, вы уже успели собрать вокруг себя некое сообщество, точнее, фокус-группу. Расскажешь об этом?
Это вещь, которой я очень горжусь. Расскажу по порядку.
Как вообще получилось, что я начала этим заниматься: я училась в школе Сколково, в МШУ. До этого я глубоко погружалась в коммерциализацию научных разработок и занималась светоотражающими технологиями, дорожной разметкой и подобным — и это очень наукоемкая отрасль. От идеи до готового продукта — лет 5. Когда я начала тестировать этот проект с точки зрения бизнеса, я поняла, что в нем очень много подводных камней. Потом меня спросили кураторы: “Катя, зачем ты этим занимаешься? Ты привыкла этим заниматься или тебе это правда важно?” Я неделю ходила и думала, — я привыкла или мне это важно?
А потом я решила выделить для себя, что мне вообще глобально важно: где-то года за 2 до этого проекта я начала сортировать мусор. Я на тот момент жила в Кирове и у нас только-только появилось движение «Вятка без (!) мусора» — ездили эко-мобили, проводилась глобальная сортировка. И я очень этим вдохновилась и тоже начала сортировать, буквально как сумасшедшая, мы даже ругались с мамой по этому поводу. И это то, на что я тратила время, силы и энергию, не получая ничего взамен. Просто решила, что это новый способ «быть».
И потом я поняла, что моя страсть к экологичности и опыт работы с химическими продуктами может помочь мне сделать этот продукт, потому что идея про концентраты бытовой химии витала в воздухе в нашей команде давно. Поэтому все вышло именно так. С сентября я начала заниматься таблетками и первое, что я сделала, — это решила проверить, это моя галлюцинация, что это кому-то очень надо, или это действительно кому-то надо? Я создала группу ВКонтакте, запустила 5 000 рублей на рекламу на все паблики, похожие на меня. Это был пост, где было написано “привет, я Катя, и мне надоели пластиковые бутылки”. Я рассказала, что такое Cleandrops, что с ними больше не надо покупать огромные бутылки и таскать их из магазина, что это новый способ экологичной уборки. И я написала, что если вы хотите получить бесплатные образцы, оставьте мне ответы на вот эти вопросы в анкете. На эти вопросы я сама не знала еще ответы: что люди покупают, что для них важно, разделяют ли они экологические ценности, какими средствами они пользуются сейчас, что в этих средствах людям важно? Я проанализировала все ответы и выделила ценности целевой аудитории.
И что удалось выяснить?
Выяснилось, что важно, чтобы таблетки были без пластика, чтобы сенсорно они не вызывали раздражения слизистых и кожи, чтобы они отмывали конкретные загрязнения. На основании всего этого мы начали разработку, технолог изучил все разработки в сфере концентратов и мы начали процесс. Мы сделали первые образцы и разослали их нашим испытательницам. Отзывов на анкеты у меня было 300, дошли до испытаний 150 человек.
Затем мы создали чат в Телеграме, куда девушки присылали свои сообщения, и я читала каждое. Моей радости небыло предела, когда приходило нечто вроде “У меня отмылась та пластиковая штука, которую больше ничего не брало!” Средняя оценка эффективности у нас получилась более 8,5 из 10, при том, что многие сравнивали с обычной конвенциональной агрессивной химией. И потом люди начали покупать! Говорили, что это так классно, что я не могу себе представить, что вернусь к обычному средству.
Более того. Сейчас мы разрабатываем другие средства, чуть более специализированные — некоторые испытательницы сказали, что, например, сильно загрязненную духовку эти средства не берут. Мы сказали: “Ок, сделаем отдельное средство для застарелого жира”. Есть такая проблема, есть еще ржавчина в ванной и другое. Это прямая коммуникация — и нам шлют отзывы, нас знают, рекомендуют, и с каждым месяцем их становится все больше. Это самое прекрасное, что заставляет двигаться вперед, несмотря на трудности предпринимательства.
А что еще у вас в планах? Помимо средства для духовки и ванны.
Будут еще отдельные таблетки для пола, которые можно будет просто кинуть в ведро. Сейчас для пола можно использовать и наше универсальное средство (50-100 мл разведенного средства добавляешь в ведро с водой). Оно хорошо отмывает разные мелкие следы, пятна, но нам подсказали испытательницы, что хочется формат одной таблетки для одного мытья, поэтому мы работаем над этим.
Дальше будем разрабатывать средства для стирки, ведь мы все стираем постоянно.
А для посудомоечных машин?
И для посудомоечных машин сделаем, и для посуды! Но это более сложные продукты, нужно больше времени для разработки. В целом, хотим закрыть все потребности по уборке, чтобы для каждой проблемы была своя таблетка.
Кто занимается производством? Вы сами изготавливаете таблетки или отдали это дело на аутсорсинг?
Сначала мы рассматривали несколько вариантов. Первый — заказывать продукт у кого-то, кто это уже делает. Второй — заказывать производство в Китае. Третий – делать все самим.
В России все производители и фабрики нам отказали. Тогда мы посмотрели, что есть в Китае, но нас не устроило качество. Мы заказали и просмотрели всех производителей, которые делают сухие продукты; и все таблетки сильно отличаются между собой, компоненты и их количество разное, составы не соответствует заявленному. Плюс, представьте, какой углеродный след от того, что ввозится из Китая! Поэтому мы сделали выбор все делать сами: чтобы иметь возможность четко контролировать состав, контролировать качество и не возить товар издалека.
То есть пришлось организовывать все «с нуля»?
Да. Вот сейчас у нас есть отдельное помещение, где мы сделали небольшое лабораторное производство, на него у нас есть сертификат промышленной и экологической безопасности, которому мы соответствуем. Кстати, наш технолог Сергей еще и инженер — у него есть навык собрать любое производство из различных компонентов и оборудования, которые раньше были несовместимы. Так что нам удалось сделать все от момента задумки и до момента продаж за полгода, а это очень быстро!
Расскажешь подробнее о своей команде?
С Сергеем мы знакомы очень давно еще из Кирова. Я работала в университете, он заканчивал магистратуру по химии. Мы начали работать над первым стартапом, где я — гуманитарий, а он — технарь:он может что-то сделать, а я могу рассказать об этом и поговорить с людьми, которым это нужно. В таком тандеме нам удается работать уже над третьим общим проектом!
С нами еще Мартин, он маркетолог. Он работал больше 7 лет в маркетинге в московских агентствах, в том числе делал проекты для Hoff, Утконоса и других. Его компетенции очень важны, потому что мы хотим сфокусироваться на модели онлайн-продаж и в идеале прийти к системе, что таблетки просто лежат в почтовом ящике, когда они тебе нужны — по системе подписки.
У нас есть классный дизайнер Миша, Юля помогает нам по SMM — они из Кирова. Витя — наш будущий главный финансист, он из Владивостока. Также с нами классный эдвайзер, это бывший Head of e-Com российского офиса транснациональной нон-фуд корпорации, который помогает нам по масштабированию. Чтобы какой-то эко-проект имел реальный эффект и вес, ему надо быть большим.
Нас 7 человек, и каждый — живой бриллиант. Нас связывает не только этот проект, но и экологические ценности. Каждый из нас пользуется этими таблетками и постоянно ищет, что нужно улучшать, в какую сторону двигаться. Это позволяет проходить через все сложные этапы и делать клевый продукт для людей, который реально решает проблему.
